Skomentuj (2) 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Aby zaistnieć na niemieckim rynku, nasze firmy imają się różnych kroków. Jednym z rozwiązań jest przejęcie konkurenta i sprzedaż produktów pod znaną już na niemieckim rynku marką. Czasem nasze firmy w ogóle nie chwalą się pochodzeniem, a niemiecki klient nie wie, że kupuje polski produkt. Towary znad Wisły są dobre, problem w tym, że nie zawsze wiadomo, iż są "polskie".
- Rynek niemiecki jest bardzo wymagający i często preferuje lokalnych dostawców.
- Kupując miejscowe spółki oszczędza się czas, budowa własnej marki sporo kosztuje i nie daje gwarancji sukcesu.
- Dla polskiej firmy wejście w niemieckie spółki może być ważnym elementem strategii w zaistnieniu na tamtejszych rynkach.
Konkurować w Niemczech czy też w innych krajach tzw. starej Unii polskim firmom nie jest łatwo. Specjaliści są zgodni - to bardzo wymagające rynki, o dużym nasyceniu i bardzo dużej konkurencyjności. Co ważne, często charakteryzują się one sporym sentymentem narodowym. Miejscowi odbiorcy preferują narodowych dostawców. Dodatkowo trzeba mieć markę, a o to naszym firmom nie jest łatwo. W światowym top 50 najcenniejszych marek firmy niemieckie po amerykańskich i chińskich są najszerzej reprezentowane.
O planach Azotów czytaj tu: Grupa Azoty za 1 mld zł kupuje niemieckiego producenta nawozów specjalistycznych
Jednak zrezygnować z rynku naszych zachodnich sąsiadów to byłby grzech, bo jest on bardzo atrakcyjny. Już sama liczba ludności (ponad 80 mln mieszkańców) sprawia, że oferta może się spotkać z dużym zainteresowaniem. Do tego często dochodzą wyższe marże i, co z tym związane, zyski. W końcu mówimy o jednym z najbogatszych krajów w Unii Europejskiej.
Marka ma znaczenie
Jaki jest ten rynek?- Rynek niemiecki charakteryzuje się dużym przywiązaniem do często nawet lokalnych producentów. Wejść na niego nie jest łatwo - mówi portalowi WNP.PL Piotr Lesiak z działu Doradztwa Rynkowego Polsko-Niemieckiej Izby Przemysłowo-Handlowej.
Jak zaznacza, polskie firmy wybierają różne strategie. Część z nich sprzedaje swoje wyroby pod swoją własną polską marką, inne decydują się na pozostawienie dotychczasowej marki niemieckiej.
- Wszystko zależy od indywidualnej analizy. Łatwiej wejść z własną marką, gdy dostarczamy towary do jednego dużego partnera, np. w przypadku sprzedaży B2B [transakcja pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi - przyp. aut.]. W przypadku rozdrobnionej sprzedaży do klientów detalicznych korzystniejsze może być pozostawienie dotychczasowej marki. Jednak powtórzę, że wszystko to zależy od indywidualnej analizy - mówi Lesiak.
Jak zaznacza, kluczowym kryterium, niezależnym od innych czynników, jest po prostu wysokiej jakości oferta i produkty. Te w przypadku dobrej ceny spotkają się z pozytywnym przyjęciem.
- Należy pamiętać, że Niemcy to jeden z najbardziej nasyconych rynków, o wyjątkowo dużej konkurencyjności. Dodatkowo miejscowi odbiorcy są przyzwyczajeni do zakupu towarów i usług od miejscowych dostawców. Warto pamiętać, że wiele polskich firm, mimo bardzo dobrej oferty, wcale nie ma tam łatwo, takim przykładem jest Grupa Kęty [spółka nie osiągnęła w Niemczech zakładanych wyników - przyp. aut.]– wtóruje mu Dominik Niszcz, analityk Raiffeisen Centrobank AG.
I pomimo tego, że polskie firmy często produkują dobre wyroby i oferują bardzo wysoką jakość usług, znaleźć odbiorców na nie nie jest łatwo. Różne są tego powody.
W 2003 roku PKN Orlen kupił prawie pół tysiąca stacji benzynowych u naszych zachodnich sąsiadów. Początkowo planowano, aby nasza marka zagościła na nich na stałe, miała skutecznie konkurować z innymi markami premium.
Tyle że plan ten wypalił słabo. – Błędem było lokowanie Orlenu w Niemczech jako marki premium. Rynek był bardzo trudny. Dodatkowo Orlen był wówczas w ogóle w Niemczech nieznany. Na szczęście spółka postawiła na "starą" markę Star i ta na niemieckim rynku radzi sobie bardzo dobrze – mówi nam osoba znająca kulisy wchodzenia Orlenu do Niemiec.
Co ciekawe, po przejęciu stacji benzynowych w Czechach spółka pozostawiła już zakorzenioną na rynku od dekad markę Benzina, błędu z Niemiec nie popełniono.
Kupić rywala
Nasze firmy mimo wszystko coraz częściej wchodzą na niemiecki rynek i czasem postępują zgodnie ze starym porzekadłem, że skoro nie da się pokonać wroga, można próbować przyłączyć się do niego lub precyzyjniej pisząc - podkupić go i stać się lokalnym rozgrywającym.W branży transportowej głośne było przejęcie przed rokiem przez naszego producenta naczep, przyczep i zabudów samochodowych Wielton niemieckiego rywala - Grupy Langendorf.
Więcej o transakcji tu: Wielton kupuje niemiecką Grupę Langendorf
Spółka nie kryła, że przejęcie niemieckiej firmy to element dokładnie przemyślanego planu. Langendorf jest marką z ponad 125-letnią tradycją, o bardzo dobrej międzynarodowej renomie.
- Dzięki tej akwizycji Grupa Wielton przede wszystkim poszerzy portfel produktowy. Zwiększy również swój udział w bardzo dojrzałym, największym w Europie rynku niemieckim. Rocznie sprzedawanych jest tu aż 54 tys. naczep i przyczep – tłumaczył powody inwestycji Mariusz Golec, prezes polskiej spółki.
Zresztą dostęp do rynku i powiększenie oferty to także jeden z głównych powodów zakupu niemieckiej spółki przez naszego chemicznego potentata, Grupę Azoty.
- Grupa Azoty poprzez kupno spółki Compo Expert chce powiększyć swoje portfolio o nawozy specjalistyczne, ale także uzyskać dostęp do sieci sprzedażowej przejmowanej firmy – mówi WNP.PL Katarzyna Włodarczyk, analityk Pekao IB.
Czy to będzie oznaczało, że będzie mogła poprzez nią sprzedawać także produkowane w kraju nawozy?
- Na razie wydaje się, że nie. Z biegiem czasu może to się jednak zmienić. Na początku możliwe wydaje się, iż pewne składowe do produkowanych przez niemiecką spółkę nawozów mogłyby pochodzić z naszych zakładów. Czas to pokaże – dodaje analityk.
Że jest to możliwe, pokazuje przykład innej polskiej spółki chemicznej. Na niemieckim rynku bardzo dobrze radzi sobie sprzedająca wyroby pod swoją marką Grupa Ciech. Według naszych rozmówców z branży jej przewaga wynika jednak z tego, że jest jednym z wiodących dostawców sody (druga pozycja w Europie), co oznacza że nie musi się ukrywać. Należy także pamiętać, że jest właścicielem dawnego Sodawerk Stassfurt, co także ma swój wymiar. Niemiecka firma (mająca ponad stuletnią historię) także jest bardzo dobrze znana u naszych zachodnich sąsiadów.
Podbój jest możliwy
Branżą z naszego kraju, która najlepiej odnajduje się na niemieckim rynku, jest przemysł meblarski. Warto pamiętać, że aż 36 proc. naszego eksportu do Niemiec to właśnie meble.- Nasze wyroby są chwalone za bardzo dobrą jakość i obsługę posprzedażową. Atutem jest także dobre wzornictwo, szybko reagujące na nowe trendy – mówi nam Michał Strzelecki, dyrektor biura Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli.
Czy to oznacza, że nasi producenci są znani na niemieckim rynku?
- Raczej nie – rozwiewa nasze nadzieje Strzelecki. Jak przyznaje, wynika to ze specyfiki lokalnego rynku. U naszych zachodnich sąsiadów dominują bowiem grupy zakupowe. Często jedna grupa dysponuje nawet 200 i więcej sklepami i to właśnie one sprzedają meble.
Stąd w Niemczech (i innych krajach niemieckojęzycznych jak Austria i Szwajcaria) w segmencie popularnych mebli najczęściej mówi się raczej o sklepie, z którego pochodzą meble, niż o konkretnym producencie stołu, krzeseł, czy kanapy.
Czy jednak nie byłoby warto tej sytuacji zmienić?
Strzelecki przyznaje, że można byłoby to zrobić, tyle że oznaczałoby to konieczność budowania marki. – I z pewnością spore wydatki, biorąc pod uwagę, że nasi producenci to w większości małe i średnie firmy. Powstaje pytanie skąd wziąć na to środki, i czy gra jest warta świeczki – przyznaje nasz rozmówca.
KOMENTARZE (2)
Do artykułu: Polskie firmy podbijają Niemcy, ale muszą robić to... po cichu