Skomentuj (13) 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Kilka lat temu spółkę z Sarzyny w województwie podkarpackim chciała przejąć Grupa Azoty. Byłaby bowiem świetnym elementem uzupełniającym ofertę produktową największego producenta nawozów w kraju. Do transakcji nie doszło a teraz Ciech Sarzyna coraz skuteczniej podgryza potentata. Rolników kusi tym, czego Grupa Azoty nie ma - środkami ochrony roślin.
- Polska spółka „zajęła” już 20 proc. rynku MCPA w Australii. Tamtejsze rolnictwo, co zaskakuje ludzi spoza branży, jest podobne do polskiego.
- Bardzo pożyteczne okazało się przejęcie hiszpańskiej spółki chemicznej Proplan legitymującej się dużym kapitałem intelektualnym i dostępem do rynków.
- Ciech Sarzyna inwestuje w nowe moce wytwórcze i nowe rozwiązania. Tylko w tym i przyszłym roku zarejestruje około dwudziestu nowych produktów.
Choć polski przemysł chemiczny to bardzo duża branża, zatrudniająca ponad 300 tys. pracowników, to ma swoje słabości. Należą do nich z pewnością mała innowacyjność, a co za tym idzie mała oferta produktowa.
Tymczasem w chemii dla rolnictwa widoczne jest dążenie do jak najszerszego i najdokładniejszego zaspokojenia potrzeb producentów rolnych. Nawozy to zbyt mało. Przydałyby się jeszcze środki ochrony roślin i nasiona. Tak drogą poszedł niemiecki Bayer, gdy zdecydował się na kupno amerykańskiego Monsanto.
Czytaj też: Strategiczna gałąź gospodarki może mieć kłopoty. Musi dokonać przełomu w sposobie działania
Cała oferta mile widziana
Polska chemia dla rolnictwa głównie nawozami stoi. To zarazem wada jak i zaleta. Sprzedaż pod względem tonażu jest duża, klienci znani. Zarazem jednak na polskie spółki nawozowe naciskają zagraniczni producenci, którzy główny surowiec, czyli gaz kupują taniej, sprawiając, że i tak względnie niskie marże są na minimalnym poziomie, a czasami zysków po prostu nie ma.
Nic więc dziwnego, że przydałoby się poszerzyć ofertę produktową. Idealnie wpisywałoby się w to uzupełnienie jej o środki ochrony roślin. Ten rynek jest warty rocznie w naszym kraju pomiędzy 2 a 3 mld zł. Co ważne, klient jest ten sam, a to oznaczałoby, że na marketing i dotarcie do rolników spółka nie musiałaby wydawać bajońskich kwot.
I takie w 2013 roku były plany naszych spółek azotowych. Były prezes Grupy Azoty Paweł Jarczewski widział w grupie „nogę” w postaci produkcji środków ochrony roślin. Wydawało się, też że jest ku temu okazja. Będący w tarapatach finansowych Ciech był nawet wówczas zdecydowany, jak to się ładnie mówiło, dokonać dezinwestycji.
Koniec końców do zakupu przez Azoty Sarzyny nie doszło. Zwłaszcza że w międzyczasie na zakup całej Grupy Ciech - będącej właścicielem ówczesnej Organiki Sarzyna (obecnie Ciech Sarzyna) - zdecydował się Jan Kluczyk. Dziś Sarzyna jest jednym z kluczowych zakładów w całej grupie.
Kierunek ekspansja
Z prezesem Ciech Sarzyna Mariuszem Grelewiczem, rozmawiamy w jednym z łódzkich hoteli.
Nasz rozmówca nie ukrywa zadowolenia. Miniony rok był dla spółki bardzo udany. Co ważne, firma zanotowała wzrosty pomimo pogorszenia koniunktury na krajowym rynku środków ochrony roślin.
- W sezonie 2018 kluczową rolę odegrała ekstremalna susza oraz niskie ceny produktów rolnych w pierwszej połowie roku. Także ceny mleka oraz problemy z ASF nie wsparły nastawienia rolników do inwestowania - mówi nasz rozmówca. Dość powiedzieć, że w sezonie 2018 rynek środków ochrony roślin skurczył się w naszym kraju o 164 mln złotych w porównaniu z sezonem roku 2017.
- Jednak nasze wyniki są bardzo dobre - podkreśla Grelewicz.
Jak bardzo, tego przed opublikowaniem wyników całej firmy - Ciech notowany jest na giełdach w Warszawie i Frankfurcie - nie może powiedzieć.
Jak to udało się osiągnąć?
Kluczem było rozszerzenie oferty produktowej i podbicie nowych rynków zbytu.
W przypadku pierwszego wyzwania Ciech zdecydował się kupić za 44 mln euro hiszpańską spółkę chemiczną Proplan.
Firma ta zatrudniająca dwa tuziny pracowników, nie miała dużych udziałów w rynku ani wartych miliony euro linii produkcyjnych. Za co więc zapłacono niemal 200 mln zł?
Proplan to firma typu Asset Light Model. Jej cechą jest niewielkie zaangażowanie w środki trwałe, czyli linie produkcyjne, nieruchomości. Główna wartość spółki to szeroko rozumiana dokumentacja techniczna, rejestracje produktów, dostęp do wielu rynków.
Spółka charakteryzuje się także dynamicznym wzrostem przychodów i bardzo wysoką rentownością biznesu w ostatnich latach. W końcu wielkim atutem firmy był fakt posiadania ponad stu zarejestrowanych produktów. Oznaczało to, że Sarzyna produkując je może z miejsca wkroczyć na rynki wielu krajach i polski koncern zaczął to w ubiegłym roku robić.
Eldorado na Antypodach
Drugim elementem polityki spółki było poszukanie nowych rynków zbytu. Zakup naturalnie wskazywał, że bliższe teraz Ciechowi będą kraje z basenu Mroza Śródziemnego, ale nie tylko.
W spółce przede wszystkim zaczęto szukać krajów, gdzie produkty z Sarzyny, niemal z miejsca mogłyby zawojować miejscowe rynki. I takim okazała się Australia. Gwoli ścisłości, Sarzyna przed ponad dekadą sprzedała na antypody ponad sto ton swoich produktów. Jednak powrót był dużo bardziej spektakularny.
Postronnych zainteresowanie Sarzyny Australią może dziwić. Tymczasem kraj dziobaków, kangurów i innych dziwnych gatunków zwierząt jest pod względem rolniczym dużo bardziej podobny do Polski, niż może się to wydawać. Ziemi uprawnej w Australii jest około 24-25 mln hektarów (w Polsce około 11 mln hektarów). Co więcej, podobnie jak w naszym kraju około 66-70 proc. upraw zajmują zboża.
I właśnie na to zwrócił uwagę Ciech Sarzyna. Sprzyjał mu też rynek. Związkiem, który jest używany do zwalczania chwastów w zbożach jest bowiem zarówno w naszym kraju jak i Australii MCPA (C9H9ClO3).
Produkuje się go w trzech zaledwie krajach: Polsce, Wielkiej Brytanii i Chinach. Przed laty głównym dostawcą tego herbicydu na rynek antypodów były Chiny. Tyle że nie zawsze należyta jakość związku i zamknięcie niektórych instalacji ze względu na szkodliwość dla środowiska, spowodowały niedobory. I właśnie to wykorzystały zakłady Ciech Sarzyna. Obecnie aż 20 proc. MCPA pochodzi właśnie z Polski.
Jednak to nie koniec. Jak mówi nam prezes Grelewicz, spółka pilnie przygląda się sytuacji na innych rynkach.
Zalew nowych środków
Kluczem do sukcesu spółki jest szybkie zwiększanie oferty produktowej. Wartość eksportu Ciech Sarzyna w biznesie agro (spółka jest także jedynym producentem w kraju żywic epoksydowych) wzrosła w okresie 2015-2017 o 70 procent. Spółka sprzedaje obecnie swoje środki ochrony roślin do około 40 krajów na całym świecie.
Jednak to nie wszystko, w ofercie mają się znaleźć kolejne produkty. Jak mówi bowiem Jacek Skwira, dyrektor marketingu firmy, spółka musi oferować bardzo dużo, bo to oznacza że klient będzie zadowolony. Co więcej rolnicy czekają na coraz bardziej specjalistyczne produkty.
Jeszcze kilka lat temu na rynku było około 1000 produktów z segmentu środków ochrony roślin, teraz jest ich już zarejestrowanych 2 tys.!
Oprócz nowych rodzajów środków ochrony roślin firma stawia także na nawozy krystaliczne, produkty chroniące przed mrówkami, czy odstraszające gryzonie.
Zresztą choć to Sarzyna w agrobiznesie Ciechu jest najważniejsza, to należy pamiętać, że ściśle współpracuje z pozostałymi spółkami grupy. W ten sposób może także oferować lizawki solne (Ciech dostarcza 70 proc. soli kuchennej na polski rynek), sól paszową, czy paszową sodę.
Temu też mają służyć nowe moce wytwórcze. Kosztem kilkudziesięciu mln złotych w Sarzynie już powstają nowe linie produkcyjne. Co więcej, spółka szuka nowych "okazji" na rynku.
Czytaj też: Ciech twierdzi, że nie zalega z podatkiem, ale na wszelki wypadek przygotowuje rezerwę
KOMENTARZE (13)
Do artykułu: Ciech Sarzyna spółka radzi sobie z dekoniunkturą w Polsce